Meta Grošelj: Teorija in praksa retorike vplivanja in prepričevanja

V KIKštarterju smo v četrtek, 17. septembra, na dogodku gostili predavateljico Meto Grošelj, ki je bila z nami že v pretekli sezoni in navdušila obiskovalce. Tokrat nam je razložila, na kakšen način ljudje vplivamo drug na drugega ter katere so tiste značilnosti, ki ločijo dobrega govorca od slabega. Meta nam je hkrati podala nekatere koristne napotke za izboljšanje javnega nastopanja oz. nagovarjanja ljudi.

V človekovih možganih se v vsakem trenutku odvijajo številni procesi. Če želite biti dober retorik, potem je poznavanje teh procesov ključnega pomena. Pri govorništvu je treba znati pritegniti pozornost ljudi, da te poslušajo. Hkrati je treba znati sporočilo predati na način, da ga bodo ljudje razumeli tako, kot je bilo sprva mišljeno.

Zakaj nekateri ljudje niso prepričljivi, ko nagovarjajo publiko?

Kljub temu, da so nekateri posamezniki dobri govorci in podajajo publiki dobro zgodbo, lahko uspeh oziroma končni cilj ni dosežen. Razlog je lahko v tem, da ne nagovarjajo prave publike. Sicer pa naj bi obstajali trije razlogi za neuspešno podajanje sporočila:

• Trema
• Sindrom vsiljivca (Posameznik o sebi misli, da ni dovolj dober. V resnici ne verjame sebi, ko predaja določeno sporočilo drugim.)
• Omejujoča prepričanja (So kolektivna prepričanja, ki smo jih pridobili kot pripadniki družbe, del katere smo.)

Poleg tega je pomembno tudi čustveno stanje govorca. V sklopu neke študije je bilo ugotovljeno, da se naše čustveno stanje v stiku z drugimi ljudmi preslika nanje. V primeru govorništva tako publika na nezavedni ravni občuti čustva, ki med govorom spremljajo nastopajočega. Če ima govorec slab dan ali v resnici ne verjame v sporočilo, ki ga predaja drugim, obstaja velika verjetnost, da ne bo dosegel želenega učinka.

Najpomembnejše motivacijsko orodje govorca je njegov glas

Meta nam je razložila, da je glas zelo pomemben, ko govorimo o javnem nastopanju in prepričevanju. Pomembno je, da ga uporabljamo na pravi način. Ko se v glasu čuti pogum, ko je sporočilo predano na jasen način, ko je govor poleg tega dobro strukturiran, potem le-ta odraža prepričljivost. Publika se bo pozitivno odzvala na takega govorca.

Izraz »vplivanje« ima dostikrat negativen prizvok

Dobre retorične sposobnosti so tesno povezane z zmožnostjo vplivanja na ljudi. Vendar pa ima izraz »vplivanje« med ljudmi dostikrat negativni prizvok. Številni ga namreč povezujejo z manipulacijo. Dejstvo je, da vsi ljudje vplivamo eden na drugega, ko smo v stiku en z drugim. To vplivanje je lahko pozitivno ali negativno. Smisel krepitve retoričnih sposobnosti je v tem, da se naučimo na druge vplivati na pozitiven način. Pri tem lahko z nežnostjo dosežemo več, kot če bi izbrali vsiljiv pristop.

Za uspešno prepričevanje moramo spoznati sogovornika / ciljno publiko

Meta nam je povedala, da se je pri retoriki in prepričevanju treba zavedati, da nas ljudje ne poslušajo zaradi nas samih, ampak zaradi koristi, ki jih bodo od tega (po)govora imeli zase. Če želimo biti uspešen govorec in prepričati ljudi v svojo zgodbo, moramo na vse skupaj gledati z njihove perspektive.

V primeru prodaje določenega produkta moramo tako najprej spoznati težave, s katerimi se srečujejo naše stranke, nato pa jim predstaviti rešitev teh problemov – v obliki našega produkta.

Meta nam je v te namene predstavila limbično karto bazičnih motivatorjev. Gre za nekakšen zemljevid emocij. Na njem se nahajajo številni motivatorji, ki ženejo ljudi pri nakupu / odločitvi, kot so varnost, zanesljivost, logika, tradicija, kreativnost, avtentičnost itd. Te motivatorje lahko uvrstimo v tri bazične kategorije; stimulacija, ravnovesje in prevlada. Če želimo nekomu prodati nek izdelek, moramo tako najprej ugotoviti, kateri motivatorji so za določeno osebo najpomembnejši. Nato lahko izdelke predstavimo na način, da naslavljamo te motivatorje.

Še nekaj dejstev in napotkov v zvezi z retoriko in vplivanjem

• »Le če si iskren v svojemu namenu, lahko postaneš dober govorec oziroma uspešen pri prepričevanju.«
• »Manipulacija pomeni, da želiš za vsako ceno doseči svoj cilj, četudi na škodo drugega. Če pa na nekoga vplivamo na pozitiven način pomeni, da želimo spoznati težave, s katerimi se srečuje, in mu pomagati k njihovi razrešitvi.«
• »Retorika je podorčje osebnostne rasti, ki te postavi samega pred množico. S tem greš v največji strah večine ljudi. Tekom javnega nastopanja se še bolj spoznaš, opredeliš sebe. Prav to pa ti pomaga, da postaneš še boljši govorec.«
• »Najbolj učinkovit govor vključuje pripovedovanje zgodb.«

Dogodki v naslednjih tednih

Na tokratnem predavanju smo tako dobili številna znanja s področja retorike in vplivanja. Vendar pa se je sezona KIKštarterjevih dogodkov šele dobro začela. Zato vas vabimo, da se nam pridružite tudi na naslednjih dogodkih:

• 24. september ob 18:00: Blaž Gračnar - YouTube poslovna priložnost za vaše podjetje
• 1. oktober ob 18:00: Tik Tok okrogla miza
• 8. oktober ob 18:00: Rok Habinc & Damir Ibrahimagić Kopinic: Kako razmišljajo investitorji in čemu je smiselno nameniti pozornost?

Se vidimo v KIKštarterju!

Besedilo in fotografije: Petra Kušar, KIKštarter

<< Nazaj | Novice